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传泸州老窖成都久泰将启动股权激励 “捆绑”核心客户控盘分利
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2019-9-17 13:19:03  文章来源:  作者:佚名

  近日,微酒记者独家获悉,泸州老窖在成都地区专营国窖1573的久泰公司可能将出现新的变化!

  多位成都经销商告诉微酒记者,成都久泰公司近期将在直供模式的基础上,拟启动“混改”方案:计划邀请年销量一定量以上的国窖荟客户参与到平台公司的经营分红,从而构建一个更稳定的去分销化的国窖直营专销体系。

  对此,知情人士余晓辉(化名)向微酒记者透露:“其实,久泰公司8月底邀请了200名核心国窖荟客户在斐济聚会时就沟通了这个计划。” “国窖1573在成都市场的销售规模再破记录,仅用了8个月几乎完成了全年的销售目标。”上述人士补充说:“久泰公司是想用股权分红的形式回馈符合业绩标准的优质客户。” “久泰公司是计划将一年大部分的销售利润拿出来激励股东客户,让他们在代理产品赚差价外还能分享到整个大盘子扩大的红利。”某知情经销商透露说:“虽然宣布了这个计划,但久泰公司目前还没拿出具体的方案细节。” 不过,有经销商表示:“久泰对经销商肯定是要有考核标准的,比如经销商的体量、产品周转速度、终端销售质量以及执行力等都会影响到分红比例。” 那久泰公司为何要以分红形式激励核心客户?

  对此,余晓辉分析认为:“之前国窖1573在去分销的过程中,得到了很多经销商的支持;现阶段做出了成绩,也到了要回馈经销商的时候。而分红的利润则得益于国窖1573不断上涨的市场价。” 事实上,成都久泰公司能够取得今天的成绩实属不易。从2014年成立成都久泰公司采取与大商合作直供终端到2017年进一步“去分销化”后,“久泰模式”已然成熟。 在余晓辉看来,成熟的“久泰模式”也让国窖1573在成都的价格很刚性。

  对此,多位经销商表示,“其实很多名酒厂都想做直供,但要做成功很难,需要领导层有极强的魄力、执行力、忍耐力以及管理能力,全国也只有极少数城市能做到这个效果。”

  余晓辉还透露,目前国窖荟的核心客户绝大多数避开了茅台和五粮液的核心经销商,“这也意味着,即使茅台、五粮液放政策收割挤占客户现金流,也不会打击和影响到成都地区国窖1573的出货稳定性。” 一位十分熟悉泸州老窖的人士告诉记者,“经过几年的调整,成都久泰公司已经将直供终端这件事做顺了,接下来最重要的是稳定这个模式并且在此基础上继续开拓空白市场。”

  因此,如何牢牢把握住经销商群体是老窖目前面临的关键问题,上述业内人士表示,“泸州老窖与经销商之间,除了现阶段的商品纽带还需要更紧密的纽带,所以它极需建立起自己的一套玩法,那么以股权激励的形式,让经销商能够参与平台公司分红的做法,可以更好的绑定与经销商的关系,建立利益共同体,这样既能够激发经销商的积极性,也能达到‘近者悦,远者来’的效果,吸引更多的优秀经销商加入,这对双方都极具吸引力,彼此的‘亲密’关系也会更加长久。”

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