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铺货后没销量?要问清这几个问题!
责任编辑:蕾蕾  发布时间:2019-9-12 12:11:12  文章来源:  作者:佚名

  完成铺货一个多月,终端销量仍旧没有什么起色,后续的返单更是痴人说梦。大多数业务员在完成铺货之后,就感觉所有的工作已经结束,订单有了就直接等终端出业绩。再大铺货量,再高的铺货率没有后续的动作,也没有任何的作用。

  经销商终端没销量,客户一单死,那么业务员在终端的表现一定是这样的:

  01、基本不回访,十天半月见不到人

  结束了铺货,有了订单就完成了所有工作。至于后期的回访,跟踪,就看什么时候能够想起来再去看一下吧。大多数业务员感觉自己的任务就是订单,其他的和自己没有任何的关系。

  铺货只占销量的20%,甚至更少。想要有销量,需要后续持续的跟踪和维护,让终端能够真正推广你的产品,而不是单纯的将产品摆出来,甚至只是铺货到仓库。

  80%的业务员在完成铺货后,十天半个月都见不到人影,甚至连自己铺货了几家都忘记。不知道维护客户,最后就像狗熊掰玉米一样,客户开发一个死一个,一单死成为了普遍现象。

  02、完全不了解客户状况,只知道压货

  在铺完货之后,对客户的状况没有任何的关注,产品的销售状况完全不了解,终端的反响完全不清楚,再次拜访客户的时候,直接就要继续铺货、压货。

  在这些业务员看来,时间差不多了,产品应该卖的差不多了,应该要继续进货了。但这样的状况大多数都是一厢情愿而已,最后很大的几率是被终端拒绝,甚至被终端老板拉在黑名单上。

  不了解客户,产品卖的好不好都不知道,就像继续开单,只会碰壁。

  03、公司的政策都传达不及时,实行不到位

  为了拉动销量,总是要给终端老板一些好处,一些支持的,制定一些政策。但是很多业务员的传单并不明确,甚至懒得都不传达,终端不知道、不清楚,根本没有动力,谈何拉动销量。

  有些业务员自己连公司的政策都不清楚、不明白,需要的时候乱许诺,不需要的时候连看都不看。每一次企业的政策都是促进销量的机会,连这个都落实不了,还谈什么销量。

  04、陈列都懒得整理,产品随处乱摆,脏乱差都不管

  好不容易去趟终端,也就看看客户要不要产品。自己的产品在终端的什么位置,陈列什么样的状况都不知道。就算看到产品上落满了灰尘,随处乱摆也很少上手处理一下。大多数时候都是来也匆匆,去也匆匆的。

  在终端根本看不到活儿,不知道刷一刷好感,产品乱的终端老板都没心情看你的产品,还指望终端有购买?

  05、满身负能量,终端气氛都搞的十分沉重

  对产品自己都没信心,就算回访的过程中也总是抱怨,公司为什么做这样的产品,抱怨哪个经销商又退货了……整个人都十分的消极。给终端传播负能量,打击终端信心,本来做的好的终端,也没了信心,销量不断下降。

  终端的信心是从业务员身上建立的,更多成功的案例才能让终端更尽心尽力。看到别人赚钱,自己才能动起来,销量才会上去。

  铺货只是开始,后期的跟踪、督促、促销和宣传才是真正战争的开始。想要终端有销量,就抓好业务员的后期工作。

  十个客户九个死于不跟踪,铺货不跟踪市场一场空。做好细节总会有意想不到的收获的。
客户曾向你反馈过么?

  或者你曾主动询问过客户对你的看法么?

  先讲有一个生动的实例:

  一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说:“您好,请问您需不需要要割草?

  陈太太回答说:‘不需要了,我已有了割草工”。

  男孩又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。

  陈太太回答:"我的割草工也做了。"

  男孩又说:“我会帮您把草的四周割齐。”

  陈太太说:’我请的那人也已做了,谢谢你,我不需要新的割草工人。’

  男孩便挂了电话。

  此时,男孩的室友问他:‘你不是就在陈太太那儿割草打工吗?为什么还要打这电话?”

  男孩说:‘我只是想知道我做得有多好!’

  只有不断地探询客户的评价,你才有可能知道自己的长处与短处。

  不要萧规曹随,凡事想想清楚事出何因,

  多问几个‘为什么?’

  销售不跟踪,万事一场空!!

  请看生动的统计数据:

  2%的销售是在第一次接洽后完成;

  3%的销售是在第一次跟踪后完成;

  5%的销售是在第二次跟踪后完成;

  10%的销售是在第三次跟踪后完成;

  80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

  几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您;

  跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

  跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

  1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

  2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;

  3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔2-3周;

  4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  请记住,80%的销售是在,第4至11次跟踪后完成的!

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